0到4000万玩家 《帝国塔防2》运营反思录

　　“一切用数据说话，不要‘我以为’，游戏是改出来的!“这是成都优聚 CEO 李万鹏给手游开发者的一句忠告。这句话虽然很简短，但却蕴含着成都优聚在策略塔防类游戏上从 0 到 4000 万玩家的不凡表现。

　　成都优聚成立于 2009 年，一直专注手机游戏研发，代表作有《帝国塔防》、《帝国塔防2》、《危机使命》，目前策略塔防类游戏玩家累计下载量已破 4000 万。此次手游开放日，李万鹏并没有夸夸其谈，而是以数据为基础，从实际问题出发，对《帝国塔防2》的产品与运营进行反思。(以下是演讲实录)

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　　优聚众多产品中，《帝国塔防 2》算是最老的一款，发布至今已经 3 年有余，这是一款单机加弱联网的产品，目前有 60 人的团队在运营。反思之前，先给大家分享下《帝国塔防 2》在 Google Play 的下载量数据(9月22日导出数据)，通过几个下载峰值来看下推荐的价值。

　　这款产品在 2011 年 11 月份刚登陆 Google Play 的时候，就迎来了第一个峰值。当时是进入了 Google Play 的精品推荐(图为新品推荐)。根据产品本身表现，这个推荐过程会持续两周到一个月的时间。

　　第二个峰值是在获得 Google Play 全球推荐的时候，这个推荐是在 Google Play 游戏榜单第一位，所以可以看到下载量猛增。2012 年 7 月份左右，一个月可以做到 125 万的下载量。如今同样的位置至少可以获得 300 万的下载量。大家计算下这个下载量，大概可以节约六百万的广告费，这就是获得推荐的价值。包括后两个峰值也都是因为 Google Play 做了推荐。

　　你会发现游戏在每一次波峰的时候会迅速下降，原因很清晰，就是永远是靠 Google Play 的推荐把整个下载量推上去。但要靠真正运营来保持用户量的平稳上升或者下降，这样对游戏的生命周期和营收才是有价值的。

　　针对这四个峰值我今天总结四点：

　　第一点，“靠天吃饭”的瓶颈。靠应用商店的推荐，就是这个月数据很高，在后面的两个月内直接跌到很低。如果没有以迭代开发思路来运营产品，数据会迅速降下来，这是所有开发游戏遇到的问题。

　　第二点，产品缺乏运营思路。我们按照单机思路来做，不断的叠加关卡，不断做升级，但发现这些东西对产品运营没太强的增长，对你的收入可能有一点增长。

　　第三点，初期团队最容易犯的问题，当一款产品赚了点钱，能够把前面产品成本收回的时候就开始做下一款游戏，其实这是很大的一个坑，本来这款游戏有可能做得更好，这个曲线应该是慢慢下降或者还可以继续上升的状态，但是这样快速跌下去，要再做上去是一个很痛苦的过程。

　　第四点，回归到一个原点，就是目标和策略不清晰。当时我们做《帝国塔防》上线没有想过会超过三年时间，很多的数值设计之时都没有考虑到这个产品会运营三年，我们一开始也犯了对目标、策略不清晰的问题，最后到产品运营的思路，到最后别人推荐，这完全就是以单机的思路在做产品。目前大量的游戏其实是死在第一个阶段，第一款都不知道怎么失败的怎么去做第二款?

　　大家看下《帝国塔防 2 》国内版数据，到今天它每天的用户量都稳定在两万，有时候可能在一万左右，但收入数据没有太大增长。整个优聚在前两年的思路都是以研发 CP 为主，但这些产品没有做深入的运营分析。

　　产品运营策略的反思

　　反思一，永远在做加法，没有做乘法。如果在数据没有调整好之前去做渠道拓展，可能今天一个渠道能赚一百块钱，但没有办法突破。

　　反思二，在产品没有稳定之前切忌不要推广，这件事情也是我们今年在反思整个《帝国塔防》回到国内之后虽然下载量非常大，但是在营收上其实没有太大的变化。优聚接下来的产品都会在数据调整好之后才会考虑全面推广。

　　反思三，一切以数据为依据，尽快上线迭代开发。产品在没有上线之前，不要相信策划说你这个游戏特别牛逼，一般没有数据为准的东西不要相信他。

　　反思四，游戏是改出来的，不要一味的“我以为”。推和不推就那三天的数据变化增长，它对整个收入数据没有增长。

　　精细化的运营分析怎么做?

　　大家现在看到的这些是《帝国塔防 2》新增玩家数量监控，现在国内渠道的玩家有一万的数据，首先我们会监控渠道数据，友盟游戏统计平台会提供所有渠道的标签，你可以去统计，无论是 Google Play 还是国内各大渠道。我们会先以 Google Play 为主，先在一个渠道上数据调整好以后才会进入其他渠道，我们不会再像以前做加法，而是需要做乘法。

　　第二个，监测玩家留存数据，现在《帝国塔防 2 》的留存率非常低，原因是因为我们中间叠加了大量玩家不喜欢的东西，或者没有通过数据来分析。我们会对留存数据要求非常高，定到 40% 的时候才会关注到单个用户的 ARPU。

　　接下来就是监控玩家的使用时间、频率和使用率。之前有玩家提到玩一局有时候要玩两个小时，考虑到手机电量和发热上的问题，我们会针对游戏时间做一个调整，我们希望玩家不一定每一局要玩很久，但希望他们每一天有无数的上线。建议大家多关注自己的游戏在玩家使用时间和频率的数据。现在做得好的是做到两个小时的数据，一个玩家如果有两个小时在你的游戏里，至少是这段时间赢得了玩家。

　　最后，根据友盟提供的自定义事件的分析(功能详解)，我们发现《帝国塔防 2》里面很多关卡，包括引导已经是三年前的设计思路，刚才提到为什么只有 24% 的留存，这是其中一个原因。后来，我们把现在主流的一些 UI 、思路在《帝国塔防 2 》上重新做了调整，优化后的版本留存已经达到 38% 。所以不管这款游戏多老，你的思路跟着市场走，一定要有自己的核心玩法。《帝国塔防 2 》自定义规划线路是最核心的玩法，也是玩家最喜欢的，用户体验上我们做了大范围的调整。所以在自定义事件上这一块大家应该自己多下功夫，友盟提供的只是工具，但每个游戏的特殊性比较强，设置就得自己来了。

　　最后总结起来就是产品尽快上线，后续迭代开发。第一版的数据刚才已经提到了，我们接下来会两周迭代产品，一直达到我的目标。

　　第二，数据采集尤为重要，所有产品在第一版上线的时候一定要将数据采集放到游戏里面去，因为你的推广有可能是付费推广，如果没有数据的话其实是在浪费第一阶段的资源。数据采集可以交给第三方，也可以自己去写。

　　第三，作为运营人员或作为市场人员其实不要太轻信自己的产品多牛逼，想得越好跌得越惨，用数据说话。但是一定会出现很多争吵和矛盾，我们团队处理就是很简单，就是一切看数据。

　　第四个，透过数据的表面看到更深入的原因和后续的解决方案。这应该是所有开发者面临最困难的问题，表面上你看到留存率很低，可能加很多很多的新功能，但你有没有分析是什么原因?其实产品在 App Store 做得非常好，到 Android 降得很低，后来分析原来是很多安卓机没有办法适配。建议当你知道问题在哪里的时候，快速上线去看你的数据有没有变化，如果有变化就代表是对的，如果没有变化就测这个版本继续做迭代。当你的付费数据，包括留存达到了最开始的行业标准，产品在调试完成之后，就可以考虑做全球的发行或各渠道的发行代理。

　　第五点，数据很差不用灰心，好的游戏都是改出来的。大家可以关注 COC(中文名部落战争，一款战斗策略类游戏)，COC 在上线的时候其实改了四个月，包括录像的回放功能也是在第三个月才加入进去的，所以大家看到一款游戏发行后很牛逼，但是在一年，半年的时间是在修改，但是方向要确定。