国外开发者总结:欧美顶级游戏坑钱指南

　　强制付费

　　强制付费模型依赖忽悠对情况不太了解的玩家盲目消费，或者刻意隐藏一些信息，尽管这在技术实现上是没问题的。购买行为因此变得容易，就像我在另一篇论文《免费游戏的系统控制》中所描述的行为和消费关系一样。

　　研究表明，只需要在消费者和现实货币中加入一种媒介货币，比如“游戏宝石”，就会使消费者不那么容易评估交易的价值。如果增加更多的货币媒介，我称之为“分层”，大脑就更难准确评估形势，特别是有附加压力存在时。

　　这种附加压力类似于Zynga公司的Roger Dickey所说的“痛并快乐着”，我在2011年的一篇《截然对立的两种货币化观点》中讨论过。先把玩家置于很不舒服或不快的处境，然后再提供花钱消灾的途径。货币在强制付费模型中往往存在分层，因为人们一旦面临真实货币消费，就会不那么容易上钩了。

　　我之前的论文《货币化的孩子们》中表明，权衡短期“止痛”式消费还是长期消费机会的成本是被大脑前额叶皮层的活动控制的，而通常这个部位的发育在25岁才完全成熟，因此25岁以下的玩家更容易受到这种强制消费的攻击，而且年龄越小受影响越明显，特别是如果他们不熟悉这种模型时，例如第一代facebook游戏，他们的目标受众都是那些25岁以下的玩家，游戏的设计风格也主要是卡通图形或儿童角色。

　　值得注意的是，18岁以下的玩家可能在支付能力上有所不足，而18~25岁之间的玩家虽然尚处于大脑发育阶段，但已经被认为是合法的成人了。这并不是说任何人到了这个年纪，就已经蜕变成熟的成年人，信用卡公司也不会因为发育不成熟而拒绝办理业务，因此这类人实际上是没有法律保护的脆弱人群，让他们成为模型的最佳目标受众。而且并非巧合的是，这个群体也是信用卡公司极力争取的人群。

　　除此之外，文章末尾会讨论另外一个群体，这个群体年龄范围更广。

　　King大方的指出，他们的目标人群是中年妇女，80%的玩家是女性，只有34%玩家在30岁以下，而只有9%的玩家年龄小于21岁。

　　一级货币

　　要最大化强制消费模型的效果，需要在游戏中使用一级货币，理想情况就是游戏内付费。让玩家退出游戏后再支付会给他们更多的时间考虑是否应该购买，这样会降低成功付费的几率。如果游戏中能够支持一键购买，例如大部分IOS游戏，那这样显然就是最理想的情况。现实社会中不乏这样的例子，与使用信用卡付费的人群相比，使用现金付费的人群会更少花钱，这就是分层的效应。

　　游戏内一级货币应该设计成允许折扣，大额购买应该要比小额购买更划算。用户会轻松的做出计算（这在大脑更早发育健全的另一部分），基于“省钱”的考虑而购买更多。年龄越小，这个手法越有效，只要他们会基本乘法运算。因此要把数字显示在购买选项上很简单，可以用大横幅告诉他们购买多少会省下多少钱，照顾那些太小的或数学太差的用户。

　　相比现实货币结算系统，只让用户在界面上看到一级货币的数量的变化能够减少焦虑。如果玩家在玩游戏时看到现实货币（没有任何一款游戏会这样做）数量的减少，会让他们变得忧虑，这样会让他们有机会思考并有可能减少投入。

　　技巧游戏vs金钱游戏

　　操作流游戏玩家的技能决定能否在游戏中取得成功，而金钱性游戏则由在游戏花费的数量决定。用户显然会更喜欢技巧性游戏。如何把金钱游戏伪装成技巧性游戏是一项很重要的技能。

　　King的《糖果粉碎传奇》精妙的做到了这点。玩家在早期的关卡不需要花任何钱就能轻松过关，然后他们慢慢增加难度。这些关卡就会挑战玩家的技巧，当他们用自己高超的技巧继续前进时就会感觉良好。一旦玩家被标记成付费玩家，游戏难度会大大增加，将技巧性游戏转换成金钱游戏，关卡的推进将更比技巧性玩家更依赖一级货币的消耗。

　　注意：后面会有讨论，难度梯度所有玩家都是一样的，游戏并非是设计成动态的为每一位玩家调整。

　　如果从技巧性游戏到金钱游戏的转换非常微妙，玩家很难意识到，游戏规则已经发生了变化，如果做得巧妙，玩家会继续消费，并且认为他们仍然在玩一个技巧性游戏，而”仅仅需要一点帮助“。随着游戏中消费不断增长，玩家最终意识到他们在玩金钱游戏。

　　奖励取消

　　这是我最喜欢的强制货币化方式，因为它是如此的强大。这个方案先给玩家一个真正的巨大的奖励，让他们很开心，然后询问玩家是否付费，否则就收回。研究表明，人们喜欢获得奖励，但害怕失去之心远胜于单纯的获得带来的喜悦感。为了让这种方法有效，需要先告诉玩家获得了一些东西，然后过段时间告诉他们将会失去他们，允许玩家保留奖励的时间越长，效果越明显。

　　《智龙迷城》熟练的运用了这个技术。游戏的核心玩法围绕“地牢”展开。对于玩家来说，闯关是需要技巧的，而且从游戏最开始就需要技巧。一旦玩家通过足够长的时间适应了这个想法，难度就会上升并最终变成金钱游戏。特别是，玩家需要经受几波攻击，每波攻击都会有些奖励，最后一关是boss，通常会特别难，如果玩家在被推荐的地牢里，失败几乎是必然的。一旦死亡，玩家之前的奖励都会被收回，除了进入地牢所消耗的体

　　此时玩家必须选择是花费1美元复活还是失去奖励，失去体力（也许需要多花1美元补回来），失去进度。对大脑而言，这不仅仅是浪费时间。如果我花1小时写论文，突然停电，而文档没保存，这对我而言比仅仅浪费1小时时间更痛苦。这里也类似，相同的成就感损失。注意在这个模式中，玩家可以有多次机会，这意味着玩家在每个地牢将花费不止1美金！

　　这项技术即使单独使用也足以让各阶段的玩家花钱。仅仅为了保险，《智龙迷城》在每个地牢的最后以“仓库空间限制”的方式再次使用了。战斗胜利后玩家会被赠予了一定数量的“蛋”作为奖励，奖励内容有清单展示。如果玩家仓库空间不够，这些“蛋”就会被拿走除非你花钱购买仓库空间！太牛逼了！

　　进度阀

　　进度阀用于控制玩家的升级，如果不付费，则没法在游戏中更进一步。但如果直接这样做，是起不到强制付费的目的的。下文将介绍一些通过分层隐藏一些信息，诱骗用户花钱的方法。

　　我们把进度阀分为硬性和软性两种，硬性是指如果用户不付费就没法继续前进。Zynga的依赖中央建筑的建筑类游戏就是很好的例子。小镇/城市/基地的建筑等级受制于中央建筑的等级，形成一个硬性的进度阀。而形成强制付费的关键在于，玩家并没有被告知，如果他们付费升级了建筑，等待他们的则是进一步升级，这将花费更多的钱。用户本以为付完费填完坑就爽了，而实际上这只是下一个坑的开始！

　　软性阀是指如果玩家即使玩家不付费，最终也能通过。COC使用了这种软性阀，未付费的玩家将用更久的时间完成建筑建造，而通过付费可以立即完成。他们可能是从Zynga，Kabam，Kixeye等公司借鉴而来，因为这是Facebook游戏的惯用伎俩。为了提高软性阀的效果，还有一种做法是提高资源的产出速度，使产出大于消耗（因为建筑的建造需要花时间），如果用户不付费，就失去了可以赚取的资源(或者是奖励被拿走)。这种方法结合使用了奖励取消和软性阀提高用户的痛苦感，受此影响，用户轻易相信，如果他们不付费，可能是战略上的失误！

　　另一种新颖的方式是使用一个看起来透明的进度阀，用来过渡技巧性游戏到金钱游戏。《糖果粉碎传奇》精妙的使用了这个方法。游戏中玩家需要花费很少量的钱通过一条“河”，而因为之前的游戏都挺好玩，看起来，付费不过是技巧性游戏的延续。当然，这只是玩家的猜测，King放置了这条河，但并没有告诉你，河的另一边是什么。另一边过渡到金钱游戏了，而因为首付往往是最难的，而通过河的玩家已经有资格成为付费玩家了。难度惩罚式的加大，强制善良的玩家付费通过剩下的关卡！

　　移动版本的《糖果粉丝传奇》（我没有测试过）玩家不需要花钱或通过邀请朋友通过这道门。但是有一个“探索”选项，扮演软性付费阀的角色。据King介绍，70%的玩家一分钱未花通过了游戏。

　　软硬（能力）提升

　　金钱游戏的目标就是销售各类效果提升的道具。游戏中“临时性效果提升”是一种软性提升。而那些有永久效果的是硬性提升。《智龙迷城》里1美元的“无敌”按钮是软性提升，《糖果粉碎传奇》里的各种给力道具也是。软性提升最明显的优点是，只要玩家还留存在游戏中，就可以销售它。

　　《智龙迷城》5美元一个的随机稀有生物是一种硬性提升。这个购买都能稳定且有效的降低游戏难度，但只让玩家有一点点提升。一些亚洲的游戏开发商惯用的手段包括，允许合成多次硬性提升的结果，可以得到更强的效果，玩家往往很难计算出要得到最强效果需要花多少钱。更坑的是，某些情况下会隐藏的下调一些道具获得几率。因此最终，可能会花费上千美金才达到目的。当玩家花费上百美金时，就可以透明的看到成功的具体几率了。而此时，就会让玩家陷入两难，继续投入则花费更多，停止投入之前的成本就浪费了。这种技术叫“kompu gacha”（GRG游戏研究组注：流行于日本市场的一种坑钱方式，比如兑换一个卡牌，需要4个道具，而这4个道具或卡都需要按低概率抽取获得，玩家为了兑换终极卡牌往往会耗资巨大），目前这种方式因为过度坑，且缺乏透明，已经面临一些监管问题。（GRG游戏研究组注：去年文化部限制“抽卡”就是整治这种坑法，虽然最终雷声大雨点小，开发商们仅仅换种说法就能再上）。

　　当金钱游戏包含社交元素时，社交性会被用来增加游戏的刺激性，向其他玩家展示自己的“技巧“使玩家不容易意识到他们正在金钱游戏里。这就是《糖果粉碎传奇》小型排行榜的目的，让玩家以为需要尽力去打败技巧熟练的朋友们。甚至《Words With Friends》中的”word-o-meter“模式被视为金钱游戏中的软性提升伪装成的技巧游戏。当然，取决于你认为是否能带来提升，如果不，人们为什么要花钱购买呢？

　　赌博游戏

　　如我在《How “Pay to Win”》论文中所详细描述，这种游戏的关键是开始看起来像是技巧性游戏，然后当多人玩时变成金钱游戏，称之为赌注型游戏。游戏可以以技巧性游戏开始，一旦某个玩家花了足够多的钱就变成金钱游戏。玩家往往不停的提升赌注，期待其他玩家放弃。赢家（和输家）是那些下了最多赌注的人。一次下注赢下超过5000美金都没什么稀奇的，亚洲专做此类游戏的开发商，比如IGG的VIP玩家需要每年花费3000美金才能成为顶级会员。

　　这里的目标受众往往是那些在技巧性游戏中没有硬核竞争力，又希望赢得自尊的玩家，这些玩家从不认为这是金钱游戏。我的一些在亚洲博彩业工作的朋友说这只是一种炫耀性消费，我特别想知道这些鲸鱼用户的年龄特征。

　　最后的想法

　　以上所诉并不能包含所有细节，但强制付费模型的一些关键技术做了基本的论述，这种模型让玩家难以对游戏的花费和价值做出评估。总之，把游戏伪装成技巧性游戏的手段越精妙，游戏就越容易赚钱。至今我认为《智龙迷城》的坑钱设计是殿堂级的，虽然游戏玩法简单，但其深度的奖励机制可称得上艺术，他们奇妙的运用奖励取消令人印象深刻。

　　虽然因为商业竞争的缘故，游戏可能不会使用这些强制的方法，需要更多的努力。但在当前市场环境下，特别是成年人和小孩都不熟悉这些游戏的本质的情况下，追求快速利润仍然是适应当前环境的，而且很可能会继续持续好几年。另外要注意的是，尽管这些方法对于年轻或无经验的玩家很有效，但对于有经验的玩家就没那么好效果了，而这类人可能有更大的潜在价值。

　　最后，我想说King在游戏中使用数据来达到”乐趣最优化“，而不是只突出利益……..