不走新零售的“酒小二”抓住酒水即时性消费场景，要用25分内同城配送切入酒水万亿市场

一群人坐上餐桌，突然想喝酒；但是餐厅的酒贵，品类又不多，一群人事先也没有想到买酒，那么这时用酒小二，25分钟内酒水送达，且价格比餐厅便宜。

2018年10月，阿里以70亿估值投资酒类电商龙头1919共20亿元，成为1919第二大股东；从2013到2016年共亏损9亿多元的酒仙网，也终于在2017年盈利2200万元，2018年上半年甚至就有超过3000万元盈利。在阿里登高一呼，线上线下融合的新零售大趋势下，这两个酒类电商龙头更是已经布局大量线下店，酒仙网在2018年底前线下店达到500家；线上酒类销售量仅次于天猫和京东的1919目前更已经于500个城市有1200家线下门店。

和赛道上的两家巨头相比，从广西南宁起家，目前年营收在2个亿，150万件酒水订单的的酒小二却不开设线下实体店；和1919以及酒仙网线上线下结合的新零售不同，酒小二要用酒水即时消费的特性，主打25分钟内同城配送切入这个万亿市场。酒小二认为酒水的消费场景很大一部分是在用餐当下的临时决定，特别是以啤酒为主要消费产品的年轻人客群。随着国家出台政策不允许餐厅收取自带酒水的开瓶费，酒小二瞄准了一群人坐上餐桌后才决定点酒的消费场景；包括同事、朋友或家庭聚会，可能是在自家住宅或是餐厅。那么比起街头烟酒夫妻店和一般餐厅，酒小二提供了更多酒类的选择，且因为订单量大，往上游批货的议价能力更强，酒小二往往能提供比餐厅更优惠的酒水价格；而更重要的，和酒便利、1919等酒水外卖平台相比，是酒小二目前不收取配送费，且酒小二自建的配送团队保证25分内送达。

酒小二目前的配送团队全部自建，和1919、酒仙网两个酒类电商巨头不同的是，酒小二是在城市设立多个前置仓完成配送，因为酒小二没有线下实体销售门店。明显地，这样的优势就在于模式更轻，对资本的需求不高，比起1919或是酒仙网国际名酒城几百平方米的店面，前置仓的选址、面积要求都要更低；而另一方面，因为啤酒相对单位体积比起白酒和红酒利润少，那么1919或是酒仙网若要把线下门店做为配送点，在啤酒这个产品上存储空间压力也相对较大。再者，巨头们做新零售，有时却因为B2C新零售版块和O2O业务整合不完全，出现从网上商城下单仍然是从仓库出货，电话订单和App订单又是由门店出货配送的情况。从某些方面来讲，这种重资本的线下门店新零售模式或许反而不利于酒水即时配送。因为前置仓模式轻，在城市里的密集度更高，那么配送就更快；这目前也是酒小二最有信心的壁垒，比起巨头们最快20分钟配送，包括美团、饿了么等这些潜在竞争对手，酒小二最慢25分送达更符合在年轻人酒水即时消费的场景。

既然没有线下门店，那么如何获客是酒小二这种模式能否运行的关键，酒小二的做法是把配送员变成地推人员。因为酒水即时消费的社交属性强，在餐厅、聚会是一群人喝酒而不是一个人喝酒，酒小二就比其他外卖、咖啡有更天然的裂变能力。一个人要是用酒小二为一整桌点了酒，配送员到后，除了送酒更重要的，是当场作地推。酒小二的每个配送员有个专属的二维码，新客户可以扫二维码成为这个配送员的粉丝，酒小二会依据新增粉丝数量给配送员奖励；要是粉丝事后真的从酒小二下单了，那么配送员又会有另外的佣金。也就是说因为酒水消费天然的社交裂变属性，酒小二的配送员实际上也是推广销售人员，那么配合用户的二次甚至是三次传播，获客成本因此降低。而另一方面，36氪的疑虑主要是酒水配送的高峰期明显集中在晚餐及宵夜，如果配送员还要兼职推广工作，那么势必需要雇用更多人员才能保证高峰期配送效率；但在非高峰期配送员又会过剩，酒小二回应也是正在思考这个问题，目前的做法是安排配送人员在非高峰期进行传统地推的工作，那么这部分的转化率可能就不如在餐桌上的消费场景，或许安排兼职与全职配送员比例是另一种解决方案。

在供应链这端，酒小二和酒水电商巨头1919、酒仙网等相比，可能也处于相对劣势；因为订单体量较小，和上游酒厂的议价权也较低。酒小二向36氪说明，目前已经直接和酒厂西南、华南地区总负责签署合同供货；且因为瞄准年轻客群，啤酒目前占到了酒小二65%的销量，那么啤酒消费频次高，也刚好避开了巨头以白酒销售为主的供应链优势，这些都缩小了酒小二与巨头间在供应链的差距；比起街头的烟酒夫妻店和一般餐厅，酒小二仍然是有明显的价格优势。酒小二表示目前平台上的啤酒毛利率基本都在30%以上，白酒也达到10%，不存在需要大量补贴客户引流的产品。

酒小二已经布局包括海南、贵州和云南等地区，用户近40万，目前正寻求战略融资，资金将用于拓展其他南方城市，包括广州、深圳等珠三角地区。在订单体量做大后，酒小二向36氪说明未来会继续往上游发展，取得更多议价话语权，并与酒厂开发平台订制酒或精酿啤酒独家代理；随着用户体系规模逐渐增大，酒小二似乎有野心想做酒水的瑞幸咖啡，未来将贩卖其他各类酒精或非酒精饮料，甚至是下酒菜等符合酒水消费场景的食品，只是比起瑞幸咖啡，酒小二补贴用户较少，走线下的地推裂变模式，且目前已经盈利。