电商选品八大策略（上）——美国电商大咖的选品秘籍

Richard Lazazzera是国外知名的电商企业家，是Shopify的创始人之一。他在博客上著有非常多传阅甚广的电商文章，并推出过一个关于做电商如何选品的电子书《How to find a product to sell online》，APP可免费获取完整版120页PDF。国内有一些自媒体翻译过这本电子书，并作出了一些自己的注释。

现在，积加ERP希望再次呈现这位电商大咖的选品方法。作为市面上少有的深度支持亚马逊的ERP软件公司，我们所坚持的是助力客户的亚马逊业务发展。所以，与其他自媒体的做法不同，在本系列的连载文章中，我们将征询积加ERP的客户朋友们对Richard Lazazzera选品理论的见解，并结合亚马逊产品开发给出自己的解读和建议。

本系列文章共13篇，本篇是第1篇。

当你从事电子商务，决定“卖什么”一定是一件充满挑战的事情，这件事情决定着你的业务成败。除非你在最开始就对自己的产品和业务有着清晰的业务定位，否则这都会是你面对的首要问题。

诚然，你拍脑袋想到的每一款你认为灵感涌现的产品，都极有可能有N个电商公司在销售了。看起来，电子商务浪潮似乎是我们必须去投身的趋势，所以，到底我们如何在这个浪潮里掘金呢？选品是整个电子商务业务里的第一件事情，本文将讨论电商选品的八个非常有代表性的策略，这些策略帮助我们清晰定位、寻找利润以及找到最大化的业务机会。

这八个策略分别是：

1. 从关键词洞悉销售机会

2. 创立有趣的品牌赢得关注和曝光

3. 寻找客户痛点并解决痛点

4. 调查和迎合消费者喜好

5. 投身你有激情和兴趣的产品领域

6. 寻找机会差距（信息差？）

7. 利用你的专长和经验找到产品

8. 把握产品的成长期机会和趋势

上述每一个方法，都需以不同的观念对待，操作上使用不同的方法，下面我们阐述并举例说明每一种方法。

一、从关键词洞悉销售机会

通过关键词搜索数据，洞悉产品的销售机会，并通过搜索引擎优化（SEO）技术来获得精准的流量，这是一个经典又有效的方法。目前搜索引擎付费广告的成本越来越高，所以通过精准选择关键词获得流量的业务，利润颇丰。

这个策略的主要方法在于利用Google等搜索引擎，寻找高搜索量但低竞争程度的长尾关键词，然后去供应链端匹配这一个关键词所对应的产品。当然，如果你对SEO有一定的研究，对使用这个方法会有巨大的帮助。

如果你是做Drop Shipping的卖家，长尾关键词策略尤其适合你。因为Drop Shipping业务的利润率较低，一般难以使用搜索引擎付费广告。

Andrew Youderian使用这个策略建立了他的业务。他在关键字数据中发现了“Vehicle CB Radios”的市场机会，并通过SEO技术把自己的网站优化到了搜索结果的前几位。

我们可以看到他的网站当时已经排在了Google自然搜索的第一位。这是使用这种策略获得成功的典型例子。

积加解读：

在过去几年，电子商务网站的主要流量来源还是搜索引擎的时候，通过建立独立电子商务网站，使用SEO技术获得流量做Drop Shipping业务的国外中小公司还是很多的。随着近几年社交媒体网站流量的迅猛发展，SNS渠道已经成了电商网站很大一部分的流量来源。SNS网站如Facebook，除了更快更新的内容，还有优秀的广告投放产品，这使得这些做Drop Shipping的人，也开始烧广告了。在国内外，有相当多的人利用Oberlo做Drop Shipping赚得盆满钵满，他们网站的流量来源，大多数就是投放FaceBook广告。

从关键词角度，评估在亚马逊平台上销售的业务机会，也是亚马逊卖家们的基本策略。亚马逊卖家常用的关键字工具是Merchantwords，事实上，较为成熟的卖家，会在Google、eBay等平台，多渠道考察同类关键字的搜索表现，从而让产品机会的考量更符合事实。

二、创立有趣的品牌赢得关注和曝光

和上一个策略不一样，本策略重视的是一开始就建立一个品牌，事实上，当你建立一个品牌的时候，意味着同时选定了一个受众群体。你需要策划你的品牌故事，这个故事达到让客户记住你的目标。如果你所从事的产品是高竞争度的红海市场产品，建立品牌的策略可以让你的产品在众多竞争对手中脱颖而出。

DODOcase是一家iPad保护壳的制作商，他们做出了自己品牌的独特性。在旧金山，他们传统的手工技术完成产品的制造，他们的品牌故事着重讲述了这与众不同的一点。正是这一点，让他们在竞争异常激烈的iPad Case的竞争中杀出了一条血路，并成为这个领域的优秀品牌。

积加解读：

DODOcase并未在亚马逊上开店销售，而是主要在自己的独立站上销售。我们认为这一方面是因为平台上的价格战会伤害利润和品牌价值，另一方面，DODOcase也希望可以直接接触到消费者，实现更好的口碑宣传。

所以我们可以看到他们的产品定价，是其他普通Case产品的好几倍。

在过去几年，以亚马逊卖家为代表的跨境电商们，都是卖货的阶段。他们和品牌故事、定位这些词语，风马牛不相及。直到近两年，在成熟的欧美市场，产品同质化导致的价格战让卖家去思考了更多关于差异化、品牌化的问题。要知道，在传统的消费品零售市场，产品和品牌的定位，是从事这项事业的首要工作。

对亚马逊来说，作为平台，他们也意识到了这个趋势，比如近日亚马逊上线了Customer Insight功能，帮助卖家了解自己产品的客户画像。不得不说，这是跨境电商更注重营销和效率的一项伟大的进步。

三、寻找客户痛点并解决痛点

解决客户的痛点，提供他们所需要的价值，绝对是打造更强业务的方法之一。能解决客户痛点的产品一定是有较好利润空间的，因为当他们表达痛点的时候，其实正在寻找痛点的解决方案，而如果我们能做出一款解决痛点的产品，对他们来说是一个极佳的选择。这些痛点指的是客户在使用一些产品时的糟糕的体验和经历。

Jing是一位电子商务创业者，他了解到磨牙的人会遭受到一些让人烦恼的痛苦。这些疼痛不但让身体感觉不舒服，还会导致牙齿出现问题，可能承担昂贵的牙齿治疗费用。Jing知道这是很多人都愿意花钱的痛点之后，推出了Pro Teeth Guard，这是一款价格不菲的定制型牙齿保护罩。

这款定制型牙齿保护套在美国亚马逊上备受好评。

作为一名电商企业家，Jing知道那些咬牙切齿的人可以避免极度的痛苦。不仅仅是身体上的疼痛，持续的磨牙会导致昂贵的牙齿账单。知道这是很多人会寻找解决办法并乐意花钱解决的一个痛点后，Jing推出了Pro Teeth Guard，这是一款价格不菲的定制型牙齿保护罩

积加解读：

应该说，这个策略已经是目前中级以上的亚马逊卖家们的常用策略了。首先选定有一定市场容量的产品市场，调查代表性产品的Review，用词频统计等工具，整理分析该产品的主要痛点和使用场景，并在供应链端解决产品痛点，生产出一款更优质的产品之后再推向市场，运营的时候，痛点的解决，就会成为产品的亮点。

在亚马逊上，针对产品的痛点调查，是基于Review，事实上，为了更全面地了解产品信息，卖家们还可以在Google和YouTube上搜索自己目标产品的测评资料，从而对产品痛点有更深的理解，找到符合客户需求的差异点。

四、调查和迎合消费者喜好

消费者总是愿意花更多的钱在他们的兴趣爱好上。比如说高尔夫球爱好者会耗费数千美元购买各种器材装备，哪怕是对他们的得分有一点点的影响。

从爱好角度去选品还有一个更大的好处就是他们会和你的品牌有更深层次的互动，这是培养品牌忠诚度和好机会，也方便做口碑营销。

Black Milk Clothing成立于2009年。创办人创办的博客TooManyTights 引爆社区后，发现他们设计独特女士紧身服非常受欢迎，于是创建了Black Milk Clothing品牌。目前Black Milk已是盈收数百万美元，拥有150多名员工，产品遍布全球的公司。

此外，通过对流行时尚元素的把握和他们的设计能力，他们还开发了一系列紧身衣以外的产品，满足他们对这些元素在不同场合的需求。

积加解读：

围绕兴趣爱好来选品做电商，有很多的例子。国内有很多人把这种模式称为社群电商。我们认为这种策略的名字不重要，重要的是，围绕兴趣爱好来设计出来的产品，在销售和运营环节，会特别容易定位受众群体。以亚马逊来说，如果你的Listing的流量，都来自于产品元素相关的爱好者的浏览，很明显转化会很高。

以上是8种选品策略的前4种，下一篇我们将带来第5到第8种。期待我们下一篇的《电商选品八大策略（下）——美国电商大咖的选品秘籍》吧~,

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有兴趣的还可以点击查看《亚马逊卖家如何选择ERP系统》。

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