唯品会发布2018Q4财报，连续25个季度盈利

1、特卖回归成效初步迸发

1）特卖模式回归收获初步成效，净营收、GMV表现可观

2）活跃用户保持两位数增长，新客增长回归，流失用户有效召回

3）存量用户深度运营见效，超级VIP用户长效增长

2、财报基本数据正向稳增

1）唯品会实现连续25季度盈利，归属股东利润保持稳步增长态势

2）特卖抗周期性夯实品牌差异化竞争力，自营服饰穿戴品类继续释放核心优势

特卖价值： 在消费观升级、理性消费回归的新消费时代背景下，唯品会建立全渠道、全矩阵、系统化的特卖体系，全面赋能供给侧、需求侧，提高供给侧的运转、销售、创新能力；弥合需求侧的消费裂缝，让消费者真正受益于好货不贵，实现“特卖”从商业模式向价值赋能的进阶。

1、持续强化全渠道、多平台的特卖体系，全面赋能供需两侧

1）品牌层面——特卖从挖掘消费红利到提高消费普惠，优化品牌方货品结构，提升供给侧运营效率，为供需两端赋能

2）渠道层面——持续构建并强化全渠道、多平台的特卖体系

2、好货聚焦——好货是零售企业的本质与核心竞争力

1）何为好货：唯品会与“好品牌”合作，通过专业买手团队深入挖掘“好款式”，通过与品牌建立强供应链“好质量”供货体系，实现货品的“好价格”，最终为平台提供差异化好商品。

2）唯品会围绕人货场这三个基本要素，在电商去中心化趋势下，聚焦“货”的把控，通过“以货建场”、“以货找人”重构人货场之间的新关系。

运营场景全面围绕好货，“以货找人”模式转化拉新效果显著，驱动唯品会实现新的价值增长：

-限时特卖频道“唯品快抢”

-深度折扣频道“最后疯抢”

-唯品会核心品牌池

1）消费金融业务稳定增长

2）物流、仓储持续深化布局

一、唯品会连续25个季度盈利，活跃用户保持双位数增速

1、特卖回归成效初步迸发

1）特卖模式回归收获初步成效，净营收、GMV表现可观

?受益于服饰品类占比提升、经营能力及运营能力提升、营销成本降低 ，2018年第4季度，唯品会净营收总额为261亿元人民币（约合38亿美元），相比去年同期的241亿元人民币同比增长8.1％。

?Q4唯品会GMV为418亿元人民币，相比去年同期的363亿元人民币同比增长15％。从2018年第四季度开始，利润率较高的服饰品类GMV贡献有所增加，唯品会将部分标品类从自营业务转移到第三方商家MP平台，以提高盈利能力。MP平台产生的收入计入GMV，不完全计入净营收总额，鉴于收入结构的这种发展，唯品会开始披露GMV，为市场衡量业务规模提供了一个额外的视角。

2）活跃用户保持两位数增长，新客增长回归，流失用户有效召回

2018年第4季度，唯品会总活跃用户数为3240万人，同比增长13%

Q4总订单数：1.403亿单，相比去年同期的1.042亿单同比增长35%

3）存量用户深度运营见效，超级VIP用户长效增长

?流量增长放缓，增量市场乏力

2017年整个市场月活增长是1.2亿，但是2018年前9个月，仅有0.2亿增量。

?存量用户深度运营成为发展关键，核心用户超级VIP长效增长

超级VIP会员人数：截至2018年Q4，唯品会超级VIP人数为320万，环比Q3增长38%；

2018年Q4，超级VIP用户Q4 arpu值（每用户平均收入）同比增长，相较普通用户arpu值大幅提高。

2、财报基本数据正向稳增

1）唯品会实现连续25季度盈利，归属股东利润保持稳步增长态势

-Q4数据：

净营收总额：261亿元人民币（约合38亿美元），同比增长8.1%；

按照非通用会计准则，归属股东净利润：9.136亿元人民币（约合1.329亿美元）

-2018全年数据：

全年净营收总额：845亿元人民币（约合123亿美元），同比增长15.9%

按照非通用会计准则，归属股东净利润：27亿元人民币（约合3.955亿美元）

2）特卖抗周期性夯实品牌差异化竞争力，自营服饰穿戴品类继续释放核心优势

?“特卖”就是抗周期的最佳商业模式之一。经济下行时期，整体消费能力降低，特卖通过帮助消费者以钜惠价格购买品质好货，同时满足了消费升维与理性消费的需求。

?自营服饰穿戴品类作为唯品会的核心优势品类，在经济下行期聚焦好货特卖，通过好货战略建立护城河优势，并借力服装行业去库存周期货源成本的低廉，让服饰穿戴品类在唯品会平台真正做到好货不贵。

二、特卖价值凸显，聚焦好货牢筑核心竞争力

特卖价值： 在消费观升级、理性消费回归的新消费时代背景下，唯品会建立全渠道、全矩阵、系统化的特卖体系，全面赋能供给侧、需求侧，提高供给侧的运转、销售、创新能力；弥合需求侧的消费裂缝，让消费者真正受益于好货不贵，实现“特卖”从商业模式向价值赋能的进阶。

1、持续强化全渠道、多平台的特卖体系，全面赋能供需两侧

1）品牌层面——特卖从挖掘消费红利到提高消费普惠，优化品牌方货品结构，提升供给侧运营效率，为供需两端赋能

供给侧赋能优化品牌货品结构

①提高供给侧运营效率，为品牌“去库存”提供高效且可持续的解决方案

一方面通过特色“疯抢”及“快抢”频道，协助品牌方进行供应链改革，简化销售通路，实现库存商品的快速流转，降低销售产业链的整体费用率；另一方面聚合唯品会丰富的特卖矩阵资源，以卖货能力降低上端供应商的供货成本，提升利润，为品牌提供良性且可持续的解决方案。

②打破销售限制，实现市场需求全域覆盖

打破品牌在区域、城市线级、线下的销售局限，助力传统优质品牌搭建线上售卖渠道，赋能商品与不同需求、不同地区、不同消费能力的消费者进行最大化匹配，驱动供给侧和产业链高效运转、良性发展。

③大数据引导丰富品牌产品线，助力品牌年轻化转型

唯品会基于对电商用户的深入了解，利用在服饰穿戴品类的大数据优势，精确指导设计研发适于销售的产品，并为品牌商家提供连贯的商品生命周期解决方案，简化品牌方销售通路，助力品牌焕新，吸引更多有消费力的年轻客群。

需求侧赋能消费市场

① 弥合消费裂缝，挖掘下沉城市优质消费群体消费潜力

唯品会已在一二三线城市形成了良好的品牌认知。尼尔森数据显示，中国2017年四五线城市电商渗透率提高了10%-15%，在电商触达之前，这些城市的人们大多依赖于传统渠道进行消费，在品牌认知度和电商渗透率达到相当的水平后，特卖电商在下沉市场也有更大的空间。

2017年-2018年电商增量来自下沉市场，唯品会也通过面向下沉市场挖掘四五线城市消费潜力，在电商行业整体流量增长放缓的趋势中，渗透品牌实力、抢滩市场份额。

② 帮助一二线城市消费者回归好货不贵的消费本质

目前，不同层级的城市处于消费升级的不同阶段，而消费者喜欢用优惠的价格，买到名牌好货，是广普消费者的刚需。

在已形成一定品牌辨识力的一二线城市，唯品会通过特卖提高消费普惠性，满足消费者“好货不贵”的需求。

2）渠道层面——持续构建并强化全渠道、多平台的特卖体系

?APP主站：上线多个以特卖为中心的王牌栏目，构建多层次的货品消化渠道；

?唯享客：集中精细化运营触发增长，Q4活跃用户环比增长80%；

?腾讯、京东战略合作拉新效果显著：微信小程序拉新与转化能力进一步提升，新客环比增长38.3%；Q4腾讯、京东战略合作向唯品会日均贡献23%的新客；

?云品仓、唯品仓：通过唯品仓、云品仓等不同形态的移动社交产品融合唯品会在各入口矩阵积累的运营经验，全面覆盖社交购物人群，夯实和提升唯品会在特卖领域的地位。

2、好货聚焦——好货是零售企业的本质与核心竞争力

?唯品会对货的把控是自创业之初即具备的经营特征，唯品会具有货的基础和基因，好货的聚焦则是现阶段的发展重点。

1)何为好货：唯品会与“好品牌”合作，通过专业买手团队深入挖掘“好款式”，通过与品牌建立强供应链“好质量”供货体系，实现货品的“好价格”，最终为平台提供差异化好商品。其中：

?好品牌：唯品会拥有国内电商中最大规模的买手团队，精选国内外知名大牌与优质小众品牌好货。

?好款式：围绕好货战略，一方面深入挖掘优质品牌的新货、畅销款，为消费者提供与时俱进的潮流单品；另一方面，通过买断、定制等方式获取性价比极高的优质货品，实现差异化独家好货。

?好质量：唯品会强供应链的支撑与严格的质检体系，能有效保障商品品质。通过打造严格的质检体系，一手货源同样要经过唯品会严格的商品入仓和出仓的全面质检流程，确保货品质量，强大完整的闭环供应链保障商品正品品质与优质服务。

?好价格：唯品会的自营模式去掉了中间商环节，通过不断缩短供应链以及不断递升的采购规模方式，大幅降低了采购成本；此外唯品会为用户提供纯粹的购物场景和无套路的购物体验，所有的商品裸价到底，并通过唯品会的比价系统确保优质品牌绝对低价。

2）唯品会围绕人货场这三个基本要素，在电商去中心化趋势下，聚焦“货”的把控，通过“以货建场”、“以货找人”重构人货场之间的新关系。

运营场景全面围绕好货，“以货找人”模式转化拉新效果显著，驱动唯品会实现新的价值增长：

?限时特卖频道“唯品快抢”以品牌爆款、绝对低价为特色，作为唯品会回归特卖的王牌栏目，“快抢”频道凭借唯品会核心品牌库与全网比价系统，以“单品爆款池”形式，帮助主站有效实现拉新与老客激活，显著提升唯品会整体ARPU值。

?深度折扣频道“最后疯抢”，以知名品牌库存清仓与“3折封顶”超低折扣为特色，通过合作、采买、定制等形式获取品牌独家低价货源，发挥品牌超高性价比，首先以品牌命中客户，其次以超低价格实现转化。

?快抢、疯抢频道Q4客户数、新客数环比均呈倍数增长，新客吸引力不断增强，销售占比攀升，强效加固用户粘性。

?超过千人的全球专业买手团队精选优质品牌与差异化好货，建立唯品会核心品牌池，通过VIP大牌日、品牌巨献、TOP5专场等运营活动限时特卖，以大牌好货和实惠低价拉开平台差异，让用户持续感知特卖优势。

三、金融、物流业务持续推进

1）消费金融业务稳定增长

?唯品会用户分期订单数与手续费收入增长态势明显

-唯品花分期手续费收入同比增长108%

-唯品花用户分期付费订单数同比增长80%

2）物流、仓储持续深化布局，为全局发展建立自营优势基础

?物流、仓储各项数据持续增长

-使用仓储面积达300万平方米。

?自动化智慧物流覆盖全球六大仓储物流中心

-2018年11月，唯品会西南物流中心建成全球最大蜂巢全自动集货缓存系统并投入使用。

四、积极践行企业社会责任

?2018年11月，唯品会入选《RobecoSAM 2019年可持续发展年鉴》（RobecoSAM Sustainability Yearbook 2019），标志着唯品会在环境、社会及公司治理(ESG)方面所取得的进步受到全球主流可持续发展评估机构的认可。

?公益方面，截至2018年12月，唯品会累计投入公益资金超过1.68亿元，涵盖公益行业资助、善款捐赠、公益项目运营，累计受益人次超过93万。

?特别是围绕青少年发展、弱势群体关怀、电商扶贫打造的3大旗舰项目取得了显著成效：

-唯品会公益助学项目2018年已帮扶10250名贫困学子，年度投入资金超过2500万元。

-专注非遗活化和传承的电商公益平台“唯爱工坊”至今已踏访13个省份，推出30种非遗技艺的200余种时尚产品，为超5000名手艺人带去1000多万元劳动报酬。

-唯爱?妈妈+幸福赋能计划通过建立线上线下资源平台，为单亲妈妈赋能。目前已经在全国18个城市开展，总受益人次超过3.4万