一直做着很“2B”的B2B，为啥今天才火?

      在2015年8月29日广州举行的派代第七届年会上，托比网创始人刘宁波发表了主题演讲，题为“B2B：互联网的新机会”。演讲中，刘宁波回答了行业人和投资人普遍关心的七大问题：

1.B2B的历史、现状与未来展望;

2.B2B与B2C的关系;

3.B2B有多大的市场空间;

4.B2B为什么到今天才火起来?

5.B2B火起来的业务逻辑与商业驱动力;

6、现阶段的 B2B有哪些新的商业机会;

7.B2C人应该更多地参与B2B的改造与建设。

　　以下为演讲全文

　　大家好!我是托比网创始人刘宁波，大家应该能注意到托比网的域名，2B.CN。2B，不太好听，可B2B人常用这个词来自嘲。我们一直做着很2B的事情，电商中的苦活、累活、脏活，俗称“傻大黑粗”。前几天一位做物流电商的大美女就对我说：以前天天坐办公室的白领金领，不会想到有一天会天天去物流集散地，和物流工人们打交道呢?一亩田也是，用了一个词叫“田间地头”，天天和农民和菜贩子们打交道。这么苦吧，2B还根本不被业界所关注，B2B哪有什么观察家哪有什么自媒体啊。2B人被忽视，被冷落，可心里都做着一个牛B的梦，盼着有一天会被业界所垂怜，被投资人所关注。

　　我们看一下数据

　　根据托比网投融资数据库的统计，2014年之前B2B获得的投融资每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就已经有68家，总共分布在14个行业。还有12家上市公司参与了B2B创业项目的融资，而农林苗木(主要是农业)、物流货代、钢铁、化工是获得投资最多的行业。

　　我们再看看投资人怎么评价B2B风口

　　IDG的熊晓鸽认为下一代的BAT会在B2B领域里产生，用BAT对标未来B2B行业中的巨无霸，他的同事牛奎光指出了B2B与B2C的差异，说B2B是“后发制人”的节奏。经纬中国左凌烨称B2B已经排进了国内VC投资的前三名，北极光的张朋认为移动互联网给B2B带来了新的机会。我们知道，投资其实是行业的风向标，投资可以助推整个商业模型的建立，通过补贴也教育各个行业的从业者，被投资的项目会更有机会得到媒体曝光，也可以寻找到更合适的人才，这比创业者单打独斗强。

　　回顾下B2B的历史

　　B2B第一阶段起源于1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市为标志;

　　第二阶段从2013年开始，托比研究团队预期这一阶段会持续到2017年，那时候B2B交易模式会比较成熟，行业整合会是一个标志。

　　第一阶段的信息平台进化到第二阶段的交易平台，B2B的交易与B2C不一样。B2C很多理解成线上支付，而B2B的重点是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易后的物流，B2B物流比B2C复杂很多，牵扯到数量级和很多行业因素;再就是金融，这是交易的衍生价值。

　　2017年起B2B的应用会进入一个新的发展阶段，并逐渐发展至高峰，交易模型会走向供需双方自主化通过互联网进行的阶段，平台会剥离出来，通过闭环数据本身通过提供的服务来实现商业价值，做生态的搭建者，而不是简单的截留利润。

　　上面我们回答了B2B目前的状态;转向交易的B2B处于资本风口，但商业模型还不够成熟，有待摸索发展。下面我们来回答包括投资人、行业人都关心的6个问题。

　　第一，B2B和B2C有关系么?

　　这个问题其实不用回答，因为没有B2B就没有B2C，B2B是B2C的上游，B2C不可能摆脱上游供应链，锤子手机无法及时供货就是典型的例子。另一个方面， B2C也正在倒逼B2B发展、调整与适应。举两个例子：

　　一是服装行业。品牌的下游对接消费者，而上游对接着经营布料、辅料的厂商、贸易商，以及为品牌提供加工生产服务的加工厂商。管理好上游会发生什么?辛巴达成了服装供应链管理的专家，成为第三方服务商的样板;另一家叫红领的公司，在其个性化服务的背后是强大的对生产材料和流程的管理能力。

　　二是数码行业。数码产品面向消费者，上游却有IC元器件、模组的供应商，工业设计和模具制造商、中小型OEM制造商这些角色，这些业务也是B2B。典型的厂家是科通芯城，已经将IC 元器件的分销生意做到了网上，原来单季度GMV约20亿出头，2015年上半年接近60亿，平均一个季度30亿。

　　这两个例子让我们看到了B2B和B2C的相关性。那B2B能给B2C带来什么好处?一个是重新定义了上游供应链的结构，帮助B2C做到更快、更敏捷、更大规模。更快就是整个流程的效率提高;更敏捷比如说原来可能需要三到六个月设计、做版、打样出新款，现在一到两个月就完成了，响应速度提升;通过互联网能快速找到新的合作伙伴，突破原有供应链的产能上限，做到更大规模。下游销售渠道的建设能力也会天翻地覆，因为分销渠道也遵守B2B商业法则的，这会解决我们对销售渠道过于集中的焦虑。

　　第二个问题，B2B有多大的市场空间?

　　我们认为B2B是一直被遗忘在角落里的“金银岛”，这可以从宏观数据和投融资两个维度来分析。

　　先和大家分享两组宏观数字：

　　第一组是是联合国贸发会议在2015年信息经济报告中提供的，2013年全球B2B电子商务的产值超过15万亿美元，而B2C 只有约1.2万亿美元，就是说B2B占到电子商务大约92.6%的比例。报告里披露的另一个数字也很有意思，电子商务占美国制造业总收入的份额从2002 年的19%提升到2012年的一半以上，电商、互联网正在深刻地影响美国的传统行业。

　　另一组数据是艾瑞网对于2014年中国电子商务市场的统计，企业电子商务总共占比73.4%，同样是大头。而中小企业B2B电商市场营收在迅速增长，超过3 成。有朋友会强调，B2B的市占率是在下滑的，没有关系，因为B2B作为B2C的上端，2C获益的同时，2B同样获益。而且2B链条更长。

　　这样两组宏观数据说明B2B海量的市场空间价值巨大。

　　再对比一下投融资层面。美国一家机构做过的调研，称2013年美国完成IPO上市的企业中80%是B2B企业。中美投资数据对比也很有意思，中国对B2B的投资仅占全部投资的5%，而美国达到了40%。我们知道中国互联网发展有很多是借鉴美国的，这表明B2B投资在中国会有巨大的上升空间。

　　第三个问题，如此大的市场空间为什么到今天才火起来，而不是更早?

　　B2B 和互联网最早的接触在2010年以前，当时更多的提法叫信息化，但结果是失败的。那时候强调的信息化更多希望改造企业内部商务流程，主要从大中型企业着手，决定用的是大领导，真正用的是小职员。使用者觉得这么教条的东西完全不便利，还影响到工作，内部很排斥。政府当时更多喊话为主，对信息化的主体比如用友、金蝶们支持不足;资本热点也不在B端，行业教育用户的成本几乎全扛在信息化软件商这边，难度很大，媒体也一直围绕着B2C。